Самореклама «Покажи, а не говори» для интровертов
Как коуч по маркетингу, который не скрывал, что он интроверт, многие клиенты-владельцы бизнеса признавались мне в своем отвращении к саморекламе.
«Не в моих правилах хвастаться, — сказал Лен, бывший глава компании по корпоративному обучению, а теперь предлагающий консультации по веб-разработке фирмам, работающим в этой отрасли.
«Гуру маркетинга говорят нам, что нам нужно хвастаться и быть прямолинейными. Для меня это неприглядно и не мой характер», — сказала Донна, которая специализировалась на семейной фотографии.
«Я ненавижу играть в эту игру, где ты обещаешь много, говоришь, какой ты классный, а потом подсчитываешь лохов, которые на это повелись», — сказал Кай, учитель боевых искусств, недавно открывший собственную студию.
Лен, Донна и Кай — все представители интровертной части спектра личности — испытали облегчение, узнав, как описывать то, что они делают, не преувеличивая, не показывая себя и не заявляя, что они лучшие в мире. Они могли бы позволить кому-то другому или кому-то еще изложить доводы в пользу их найма, и им никогда не приходилось бы заниматься тем видом хвастовства, который кажется крайне неудобным для интровертов, а также для некоторых экстравертов. Вот идеи, которые пришлись им по душе.
Обратите внимание, что имена и некоторые детали в этих тематических исследованиях были изменены для защиты конфиденциальности.
ТОЛЬКО ФАКТЫ
Как и в лозунге «Если это правда, говорить так — не хвастаться», интроверты, как правило, чувствуют себя комфортно, цитируя элементы информации, которые являются неопровержимыми фактами, такими как степени, награды, первые достижения, годы опыта или достигнутые вехи доходов. После того, как Лен и я составили хладнокровный, деловой список его профессиональных качеств, он согласился, что простое изложение всех этих фактов справедливо придаст тренинговым компаниям уверенность в том, что он может дать им хорошо информированный совет. «Таким образом, они будут знать, что я не буду брать их деньги, а взамен просто обрушат на них кучу горячего воздуха», — сказал он. Такая честность имела для него значение.
МАГИЯ ОТ ТРЕТЬЕГО ЛИЦА
Когда мы написали страницу «О нас» для его веб-сайта, Лен почувствовал себя еще более комфортно, описывая свою квалификацию, используя местоимения «он» и «его», а не «я». Опять же, это было похоже не на то, чтобы выставить себя важным (что не нравится многим интровертам), а на то, чтобы просто сказать, что к чему. Однако я предупредил его, чтобы он не переключался так, когда разговаривает с людьми, и он улыбнулся. Говорить о себе от третьего лица в разговоре выглядит напыщенно и немного сумасбродно, в то время как в письменном маркетинговом тексте это совершенно естественно.
ДЕМОНСТРАЦИИ
Для Донны, фотографа, обширное онлайн-портфолио ее лучших работ и образцы в рамах в ее студии были очевидным способом сообщить людям о ее способностях. Но она думала, что упускает из виду ключевой фактор, отличающий ее от среднего семейного фотографа. «Я что-то вроде шепота для детей», — сказала она мне. «Чем больше семья, тем сложнее сделать так, чтобы все они выглядели расслабленными и счастливыми одновременно».
Итак, нам пришла в голову идея, чтобы кто-то снимал ее во время общения с семьей клиента, в которую входили угрюмый подросток и буйная компания близнецов. Благодаря умелому редактированию это видео продемонстрировало ее талант убеждать людей всех возрастов показать свое лучшее лицо для семейного портрета. Размещенный на ее странице в Facebook и на ее веб-сайте, он сделал очевидным, что она «детский шептун», и ей не нужно было говорить это о себе.
ОТЗЫВЫ ДРУГИХ
В видео были включены спонтанные моменты в конце фотосессии, когда родители хвалили способность Донны согревать, успокаивать и позировать детей в семье. Признание третьих лиц — еще один прием, позволяющий обойти нежелание интровертов дуть в собственный рог. Вместо этих видеофрагментов или в дополнение к ним Донна могла бы также попросить предыдущих клиентов написать краткий отзыв. Когда я сделал это для себя, я сформулировал это так: «Не могли бы вы написать несколько предложений о том, что вы получили от работы со мной, чтобы потенциальные клиенты знали, чего ожидать?»
СМЕЩЕНИЕ ФОКУСА
С Каем, учителем боевых искусств, мы остановились на стратегии выделения его учеников всех возрастов, а не его самого. На его веб-сайте в виде фотографий и коротких рассказов о конкретных примерах представлены истории пяти человек, которые прошли путь от застенчивости к уверенности, от травмы к выздоровлению, от жесткой слабости к гибкости и силе и так далее благодаря обучению у Кая. «Я так горжусь тем, чего добились эти люди, — прокомментировал он. «Показывая их, я избавляюсь от необходимости разглагольствовать о себе или давать нереалистичные обещания. Демонстрация их аутентична, правдива и совершенно не хвастлива».
БОЛЕЕ ШИРОКИЙ КОНТЕКСТ
Кай также создал страницу, на которой рассказывал о пользе изучения боевых искусств — о том, что он страстно любил. «Речь идет не только о развитии физических навыков или изучении методов самообороны», — сказал он. На своей веб-странице «Зачем изучать айкидо» он обсудил несколько социальных и психологических проблем, которые его дисциплина помогает решить в жизни его учеников, в том числе издевательства, непродуктивные модели конфликтов и пагубные привычки, такие как зависимость. С помощью этой стратегии вы создаете ореол для своего дела, а не для себя.
НЕСКОЛЬКО ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫХ СЛОВ
Интровертам не нужно преодолевать какие-либо личностные недостатки, чтобы привлечь внимание к себе, своим товарам или услугам. У них есть множество тактик саморекламы с низким давлением на выбор, которые не связаны с напористостью, преувеличением или хвастовством, например, позволяют фактам или демонстрации говорить за слово и помещают свою работу в более широкий социальный контекст.
Несомненно, интровертам было бы интересно узнать, что, согласно недавним исследованиям, большинство людей все равно находят хвастовство раздражающим. Те, кто кричат о своих достижениях в социальных сетях, склонны полагать, что дальние знакомые или незнакомые люди будут либо рады за них, либо явно впечатлены. Наоборот, оказывается правдой, особенно когда основной мотив на самом деле состоит в том, чтобы вызвать зависть.
«Хвастуны обычно недооценивают негативную реакцию окружающих на их хвастовство, — говорит Иоахим Фосгерау, профессор маркетинга в Университете Боккони. Когда люди слишком восторженно хвалят себя, это часто имеет неприятные последствия, вызывая больше раздражения, чем уважения. Обратная сторона хвастовства гораздо ярче выражена Шекспиром в «Все хорошо, что хорошо кончается» : «Кто знает себя хвастуном, пусть боится этого, ибо будет так, что всякий хвастун окажется ослом».